Automobilio ieško internete, bet pirkti vis dar nori gyvai: kaip keičiasi lietuvių automobilio pasirinkimo kelias

Automobilio paieška vis dažniau prasideda ne salone, o prie ekrano – pirkėjai internete lygina modelius, kainas, komplektacijas ir finansavimo galimybes, o į atstovybę atvyksta jau turėdami gana konkretų pasirinkimą. Vis dėlto skaitmenizacija fizinio kontakto su automobiliu nepanaikino. Automobilio pirkėjo kelionė tampa hibridinė: informacijos ir palyginimo etapas keliasi į skaitmeninę erdvę, tačiau prieš priimant galutinį sprendimą vis dar svarbu automobilį pamatyti ir išbandyti.

„Mobire Group“ užsakymu atliktas Baltijos šalių tyrimas rodo, kad Lietuvoje populiariausias informacijos šaltinis prieš įsigyjant automobilį yra automobilių portalai – juose informacijos ieško 47 proc. respondentų. Tačiau beveik tiek pat – 46 proc. – kreipiasi į automobilių atstovybes, o 27 proc. konsultuojasi su pardavimo specialistais.

Tyrimas taip pat rodo, kad automobilio pasirinkimas nėra spontaniškas sprendimas – pirkėjai informacijos dažniausiai pradeda ieškoti likus keliems mėnesiams iki planuojamo įsigijimo. Tai sukuria ilgą sprendimo priėmimo laikotarpį, kuriame skaitmeniniai ir fiziniai kanalai ne pakeičia vieni kitus, o atlieka skirtingas funkcijas.

„Automobilių prekyboje skaitmenizacija keičia ne tik kanalus, bet ir patį pardavimo modelį. Informacinė persvara, kurią anksčiau turėjo pardavėjas, mažėja. Klientas ateina geriau pasiruošęs, palyginęs alternatyvas ir turėdamas konkretesnius lūkesčius. Todėl rinkos dalyvių konkurencinis pranašumas vis labiau priklausys ne nuo to, kiek informacijos jie gali suteikti, o nuo gebėjimo padėti klientui ją įvertinti ir priimti pagrįstą sprendimą“, – sako „Mobire Group“ padalinio Lietuvoje vadovas Laurynas Dzindzelėta.

Kaina svarbiausia, tačiau sprendimą sudaro gerokai daugiau kintamųjų

Lietuvos vairuotojų pasirinkimuose dominuoja racionalūs kriterijai. „Mobire Group“ tyrimo duomenimis, kaina yra svarbiausias veiksnys renkantis automobilį – ją nurodė 60 proc. respondentų. Toliau rikiuojasi degalų sąnaudos (47 proc.), kuro tipas (44 proc.) ir automobilio amžius (42 proc.). Tyrimas rodo, kad Baltijos šalyse vyrauja į kainą ir praktinius poreikius orientuotas automobilio pasirinkimas.

Didelę dalį šių parametrų šiandien galima palyginti dar neprisilietus prie automobilio – nuo kainos ir techninių charakteristikų iki komplektacijos ar finansavimo alternatyvų. Tai keičia ir fizinės prekybos vietos vaidmenį. Į saloną pirkėjas gali atvykti patikrinti internete jau susiformavusį pasirinkimą: įvertinti automobilio ergonomiką, matomumą, salono erdvę, valdymą ar važiavimo komfortą.

Todėl interneto ir fizinių atstovybių nebūtina vertinti kaip konkuruojančių kanalų. Tyrimo duomenys – beveik vienodas automobilių portalų ir atstovybių vaidmuo – veikiau rodo, kad pirkėjo kelionė tarp jų pasiskirsto. Viename etape svarbiausia galimybė greitai palyginti didelį kiekį informacijos, kitame – patikrinti, ar pasirinkimas atitinka realius poreikius.

Kuo daugiau nežinomųjų, tuo daugiau vertės turi konsultacija

Skaitmeninėje erdvėje lengviausia palyginti tai, ką galima išreikšti skaičiais. Tačiau dalis automobilio savybių atsiskleidžia tik jį išbandžius. Sėdėjimo pozicija, matomumas, automobilio valdymas, salono erdvė ar važiavimo komfortas yra individualūs kriterijai, kurių vien techninė specifikacija neperteikia.

Dar daugiau informacijos tenka įvertinti renkantis naudotą automobilį. Šalia modelio, kainos ir komplektacijos atsiranda konkrečios transporto priemonės rida, techninė būklė, priežiūros ir eismo įvykių istorija, atlikti remonto darbai. Naudoto elektromobilio atveju papildomu vertinimo kriterijumi tampa ir baterijos būklė.

Keičiasi ir naujų technologijų vertinimas. Renkantis elektromobilį vien deklaruojamo nuvažiuojamo atstumo ar įkrovimo greičio ne visada pakanka – reali naudojimo patirtis priklauso ir nuo kasdienių maršrutų, vairavimo įpročių, oro sąlygų bei įkrovimo infrastruktūros. Todėl pardavėjo ar konsultanto vaidmuo vis dažniau yra ne pateikti informaciją, kurią klientas gali rasti pats, o padėti ją pritaikyti konkrečiai naudojimo situacijai.

Nuomos rinkoje skaitmenizacija juda greičiau

Kitokia dinamika matoma ilgalaikės automobilių veiklos nuomos rinkoje. Čia klientas priima sprendimą ne tik dėl konkretaus automobilio – jis renkasi visą naudojimo modelį, apimantį mėnesio įmoką, sutarties laikotarpį, paslaugų paketą ir kitas sąlygas.

„Mobire Group“ duomenimis, bendrovės pardavimai skaitmeniniais kanalais Baltijos šalyse išaugo beveik ketvirtadaliu. Anot L. Dzindzelėtos, dalis klientų visą automobilio pasirinkimo ir sutarties sudarymo procesą jau atlieka nuotoliniu būdu, o pasirinktą automobilį gyvai pirmą kartą pamato tik jį atsiimdami.

„Skaitmenizacijos tempą lemia ne vien technologijos – svarbu ir tai, kiek sudėtingas yra pats sprendimas klientui. Perkant automobilį tenka vertinti ne tik jo kainą, bet ir eksploataciją, būsimą vertę bei pardavimą po kelerių metų. Veiklos nuomos modelyje didelę dalį šių klausimų perima paslaugos teikėjas, todėl klientui sprendimas tampa paprastesnis ir aiškesnis. Tai viena iš priežasčių, kodėl veiklos nuomos procesai į skaitmeninę erdvę persikelia greičiau nei tradicinis automobilio pirkimas“, – teigia L. Dzindzelėta.

Pasak jo, tai nereiškia, kad fizinės automobilių pardavimo vietos išnyks. Keičiasi jų funkcija: informacijos paieška ir pasiūlymų palyginimas vis labiau koncentruojasi skaitmeniniuose kanaluose, o fizinis kontaktas išlieka svarbus ten, kur reikia išbandyti produktą, išsklaidyti abejones ar patvirtinti jau susiformavusį pasirinkimą.

„Mobire Group“ tyrimas atliktas 2025 m. gruodžio – 2026 m. sausio mėn. internetinės apklausos būdu. Apklausti 25–60 metų Lietuvos, Latvijos ir Estijos gyventojai, kurių asmeninės pajamos praėjusį mėnesį siekė ne mažiau kaip 1 501 eurą ir kurie per pastaruosius trejus metus įsigijo naują arba iki 5 metų senumo automobilį. Lietuvoje apklausta 300 respondentų.